Parole d'ordine: visione, creatività, anticonformismo.
Nell’era della personalizzazione, comprendere la propria cliente ideale è la pietra angolare per costruire un business prospero e duraturo. Una connessione autentica con il tuo pubblico non solo rafforza il legame con le tue clienti, ma getta le basi per strategie di marketing che rispondono ai loro bisogni e desideri più profondi.
Oggi voglio guidarti alla riscoperta della tua cliente ideale per rendere il tuo marketing emozionale e far sentire le tue persone davvero speciali. Al centro del tuo business e della tua offerta.
Ci hai mai pensato? Entri in un negozio di profumi di nicchia. Non è il tuo ambiente, si vede ma la commessa ti accoglie con un sorriso, ti dà il buongiorno. Ti lascia qualche minuto per orientarti e guardarti intorno poi, con garbo, ti chiede se può esserti d’aiuto. Tu stai cercando un regalo per la tua migliore amica che si è innamorata del mondo dei profumi, ma tu non ci capisci nulla se non per quell’entusiasmo con cui ti racconta il suo percorso di formazione olfattivo. Vi conoscete dai tempi dell’asilo e questo per te è un vantaggio, ma anche una sfida. Non puoi sbagliare il regalo per il suo quarantesimo compleanno!
Rispondi alla commessa, e le dici che sei in cerca di un regalo per lei. “Sai, siamo cresciute insieme, è come una sorella” aggiungi, con un po’ di imbarazzo a causa del vigore che mettiamo nel parlare delle cose - e di chi - amiamo. La commessa annuisce “anch’io ho un’amica così ma viviamo lontane. Per lavoro mi sono trasferita qui qualche tempo fa. La tua amica che tipo è?” Ci pensi un attimo, e sorridi raggiante. “Matilde è un urgano! Non sta mai ferma, una ne pensa e cento ne fa. Vorrei avere un decimo della sua energia! Ah, e poi ama leggere. E ha una passione sfrenata per la pasticceria francese. Qui in città c’è solo un locale che ha i macaron perfetti, proprio come quelli di Laduree. Siamo state a Parigi insieme in gita scolastica alle superiori, e da allora non abbiamo mai smesso di cercare dei macaron come quelli che abbiamo mangiato la prima volta.”
“Mare o montagna?”
“Lei è una montagna, ma per le vacanze preferisce fare la lucertola al mare.”
La commessa ti fa cenno di attendere un attimo e torna con un profumo di Dyptique.
“Senti questo, è Eau Papier, di Dyptique. Si tratta di una maison francese. Hanno creato questa fragranza per gli amanti della letteratura, secondo me. Che ne dici?”
Annusi il profumo, tra il muschio, la mimosa e il profumo del riso. Ti pare di passare la mano sulla pagina di un libro e di vederci dentro il sole di Matilde.
Hai trovato il regalo giusto per la tua migliore amica. E la commessa, ha individuato la sua cliente ideale. Hai capito cos’è accaduto? La commessa ti ha fatto le domande giuste per capire la personalità di Matilde, per coglierne il carattere attraverso la tua espressione e le tue parole. E ti ha proposto un profumo che ricorderà a Matilde il vostro viaggio a Parigi, l’amore per i libri e quel suo essere raggiante grazie alle note di mimosa che ti hanno avvolta da subito.
Ora tocca a te: sei pronta per riabbracciare la tua cliente ideale?
La tua cliente ideale non è solo un profilo statistico: è la persona che trova nel tuo brand una soluzione unica, quella che sente di essere compresa nei suoi bisogni e valori. Quella che, grazie a te, può desiderare il futuro che non ha mai osato immaginare.
Definire la tua cliente ideale ti permette di:
Senza una chiara definizione della tua cliente ideale, rischi di comunicare in modo generico, perdendo forza ed efficacia. Il motivo per cui i contenuti virali non ti servono su Instagram è anche questo: cosa te ne fai della visibilità, se in quella moltitudine non c’è la tua cliente ideale? Più sei specifica e precisa, più la tua comunicazione sarà chiara. Più sei chiara, più il tuo business sarà sostenibile.
Spesso si pensa che la creazione di una buyer persona si limiti a età, professione o luogo di residenza. Tuttavia, un approccio realmente efficace deve approfondire la dimensione introspettiva ed emozionale della cliente ideale.
Per fare marketing e vendere, oggi devi essere piuttosto brava a leggere le persone. Leggere il non detto, quello che traspare e si cela dietro una fotografia, una caption, una richiesta di aiuto su un gruppo Facebook. Leggere gli spazi bianchi per capire chi è - davvero - la tua cliente ideale, al di là della patina vintage che applica alle fotografie e ai post che pubblica sui social, tutti cuori e unicorni.
Che tipo di persona è? È estroversa o introversa? È un'inguaribile ottimista o vede sempre il bicchiere mezzo vuoto? È una persona che ama i silenzi, un po' hygge e che si rigenera nella natura, o un'esplosiva viaggiatrice metropolitana? È pragmatica o un'artista che non riesce mai a concretizzare le mille idee che le passano per la testa? Ha sicurezza da vendere (anche a te) oppure tende a sminuirsi e a vivere abbracciata alla Sindrome da Calimero? Quali emozioni muovono le sue scelte e la sua vita? È ironica, spiritosa, irriverente? Oppure una poetessa, un po' sognatrice e un po' fuori dal tempo?
Cosa ama la tua cliente ideale?
Quali luoghi frequenta? Quali riviste e romanzi ama leggere? Quali sono i suoi social preferiti e i blog di cui non perde gli aggiornamenti? Quali sono le sue vacanze da sogno? Ama circondarsi di moltissime persone o preferisce poche amicizie? Cosa le piace fare nel tempo libero?
Quali cose detesta la tua cliente ideale?
Quali luoghi e persone non ama frequentare? Quali attività detesta svolgere e, spesso, è obbligata a compiere per necessità? Queste due domande sono molto importanti perché ti permettono di capire su cosa fare leva per vendere i tuoi servizi (qui si celano alcuni dei bisogni della tua cliente ideale) e il tono di voce che puoi utilizzare per parlare con lei.
L'identità è la percezione che la tua cliente ideale ha di sé, ma anche quella che altri le affidano.
È una ribelle? Una sognatrice romantica? Un'avventuriera? Una madre premurosa o una single incallita? In quali etichette sociali si incastra questa tua cliente?
Dietro ogni decisione d’acquisto si nasconde una motivazione profonda: un desiderio di realizzazione, di appartenenza, o di miglioramento. Conoscere questi aspetti permette al tuo brand di parlare al cuore della tua cliente.
Vuole ispirare gli altri con il suo lavoro? Il suo obiettivo è fare soldi per soddisfare qualsiasi bisogno materiale, mettersi al sicuro per la vecchiaia o sogna di poter cambiare il mondo? Se è una business woman, qual è l'etica della sua attività? Ha un forte senso di appartenenza alla famiglia o ama un branco che si è scelta per affinità elettiva? Ha a cuore alcune cause sociali, politiche, culturali?
Quali sono le sfide che affronta ogni giorno? Capire le sue difficoltà ti consente di posizionare il tuo prodotto o servizio come la soluzione e il supporto di cui ha bisogno. La paura è la più grande leva di acquisto esistente. Se conosci le paure della tua cliente ideale, sai come vendere i tuoi prodotti per farle affrontare - e superare - i suoi timori più grandi con un marketing positivo e ricco di ispirazione. Al contempo, i suoi sogni ti permettono di farle desiderare il futuro che le prospetti con i tuoi servizi e i tuoi prodotti.
Le emozioni giocano un ruolo cruciale nelle decisioni d’acquisto. Saperle intercettare, comprenderle e integrarle nella tua comunicazione ti permette di creare un messaggio che arriva dritto all’anima.
La tua cliente ideale ha uno o più obiettivi che vuole raggiungere.
Qual è l'obiettivo della tua cliente ideale? Come puoi aiutarla a raggiungerlo? Qual è la visione per il suo futuro e come puoi aiutarla a concretizzarla? Perché la tua cliente ideale ha questo obiettivo? Quali sentimenti ed emozioni la spingono? Come migliorerà la sua vita dopo aver raggiunto il suo obiettivo? Se sai come puoi supportarla in diverse fasi della sua vita, potrai costruire un’offerta adatta a diverse tappe della sua crescita.
La tua cliente ideale ha uno o più problemi che le impediscono di raggiungere il proprio obiettivo.
Che tipo di problemi ha? Sono problemi materiali o legati alla sfera emotiva? Tu come risolvi questi problemi per permetterle di raggiungere - o avvicinarsi - alla realizzazione del proprio sogno? Un sogno resta tale sino a quando non si trasforma in obiettivo.
Ricorda: una cliente ideale non si definisce solo attraverso parametri demografici, ma attraverso ciò che la rende umana e unica. I caratteri demografici possono esserti di aiuto per capire dove trovarla sui canali social, ma poco altro.
So che dire “la tua cliente ideale non sei tu” ti getterà in crisi, ma è la verità. Per questo puoi rispondere alle domande che ho preparato per te, per capire invece qual è il terreno comune su cui vi muovete tu e lei, per creare la vostra danza condivisa.
Le risposte a queste domande ti aiuteranno a rendere la tua strategia di comunicazione più empatica, ricca ed evocativa, creando punti di contatto forti tra te e il tuo pubblico.
Per soddisfare i bisogni della tua cliente ideale, la strategia deve essere costruita su misura:
Conoscere la tua cliente ideale è un viaggio che inizia con la comprensione dei suoi valori e desideri più profondi. Integrare l’analisi dei bisogni con la Piramide di Maslow e utilizzare gli archetipi di brand come guida ti permetterà di creare una connessione autentica e di costruire un business che non solo soddisfa i bisogni delle tue clienti, ma che le ispira e le trasforma.
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Cosa sono gli archetipi e perché sono Importanti per te e il tuo brand.
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Sono Alessia, digital strategist e facilitatrice in libroterapia umanistica. Mi occupo di strategie di comunicazione e marketing sostenibili per business al femminile. Dove al centro, ci sei tu.