Capire i bisogni della tua cliente ideale con gli archetipi

Da bisogno a desiderio; da target a persona.

La tua cliente ideale è il fulcro della tua strategia di marketing.

Ipotizziamo che la tua cliente ideale sia piuttosto insicura, e che il suo archetipo guida sia un'alchimia di Donna Comune e Innocente. Se entra in risonanza con il tuo Angelo Custode, sai cosa accade? Che tu non riuscirai a mettere confini, che cercherai di sostenerla ben oltre quello che è il vostro accordo contrattuale e attirerai sempre clienti con un estremo bisogno di essere salvate. Ti sentirai sempre più frustrata, perché lavorerai molto di più del previsto, non farai marketing e non riuscirai mai a farti pagare il giusto valore del tuo lavoro. Dopotutto, quell'ora in più di consulenza perché la tua cliente doveva essere rassicurata gliel'hai offerta tu. Darai la colpa di tutto alla tua cattiva organizzazione e lavorerai con il senso di colpa per non amare poi, così tanto, le tue clienti che ti rendono la vita difficilissima.

L’archetipo della tua cliente ideale

Anche la tua cliente ideale ha un archetipo che la guida nelle scelte e nelle azioni quotidiane, nella gestione delle relazioni, del tempo e del suo denaro. Capire come il suo archetipo si relaziona con il tuo, è ciò che ti aiuta a creare relazioni sane e autentiche con le tue clienti (e il tuo pubblico).

Vediamo insieme cosa desiderano le tue potenziali 12 clienti-archetipo?

• Il cliente Sovrano: vuole prodotti impeccabili e solo l’eccellenza, eleganti, efficaci e di lusso. Per il cliente sovrano l’acquisto non è una riprova sociale: vuole essere lui stesso testimone e giudice del tuo prodotto.
• Il cliente Creatore: vuole un confronto con il tuo brand, si entusiasma quando gli offri un prodotto che può migliorare e trasformare la sua vita, ama parlarne specie se può diffondere un nuovo modo di vivere. Cerca un approccio creativo nell’insegnamento.
• Il cliente Innocente: si fida del tuo brand, questo lo fa restare a lungo ma – se sgarri – non tornerà mai più da te. Il cliente innocente ama la coerenza: dagli una ragione forte per rimanere.
• Il cliente Saggio: detesta il marketing spinto, la troppa semplificazione, la superficialità, la strategia del nemico comune da combattere. Ama la differenza nascosta nei dettagli. Non deve essere oppresso, ma ascoltato.
• Il cliente Esploratore: semplicità, irrequietezza e il brivido del rischio sono le caratteristiche del cliente Esploratore. Difficile trattenerli: si entusiasmano, ti amano ma poi, come Ulisse, partono per una nuova terra.
• Il cliente Eroe: è attratto dal coraggio, dalla forza propulsiva che gli permette di realizzare i propri sogni e desideri. Sfida il potere, le convenzioni sociali, la forza fisica ma anche i propri limiti personali ed emotivi.
• Il cliente Mago: vuole stupire il prossimo con la scoperta di funzionalità creative, non si spaventa davanti al cambiamento ma, anzi, ne è un grande sostenitore. Ha aspettative molto alte ed è difficile da accontentare, ma quando l’hai convinto diventa un ambasciatore del tuo brand.
• Il cliente Ribelle: accetta le sfide, teme l’immobilismo, odia i compromessi e lo status quo. Dolcezza, gentilezza e tolleranza non sono parole che appartengono al suo vocabolario: è un cliente che cambia il mondo con la rottura, non con la diplomazia.
• Il cliente Donna Comune: è attratta da chi la fa sentire importante, apprezza la sua opinione e tiene conto dei suoi desideri. Ha bisogno di condividere, di essere rassicurato, di creare relazioni e legami stabili. Apprezza la semplicità e il valore della normalità.
• Il cliente Burlone: è un cliente intelligente e molto attento. Ha bisogno di affidabilità, credibilità e di sostanza per creare un legame con il tuo brand.
• Il cliente Amante: va indotto in tentazione. Non va cercato e va corteggiato, va fatto ingelosire, va ignorato per destare la sua curiosità e la sua attenzione. È il gioco della seduzione, baby! La conquista gioca sulla seduzione, ma è difficile trattenerlo. Con lui contano i preliminari e quello che viene dopo, la creatività e il modo in cui tieni accesa la sua immaginazione.
• Il cliente Angelo custode: è attento ai valori del brand e alla coerenza. È attento a etica, sostenibilità, rispetto per l’ambiente e la diversità, prende a cuore le cause sposate dal brand e il modo in cui applica i propri principi e valori all’interno della propria attività.

I bisogni della tua cliente: la Piramide di Maslow come guida per il marketing

La Piramide di Maslow, teorizzata dallo psicologo Abraham Maslow nel 1943, classifica i bisogni umani in cinque livelli gerarchici. Questa teoria, pur essendo nata in ambito psicologico, è diventata una guida essenziale per comprendere i desideri delle consumatrici e tradurli in strategie di marketing efficaci.

Vediamo in che modo possiamo avvicinarci alla nostra cliente ideale attraverso un marketing e uno storytelling che facciano breccia nel suo cuore, senza ferirla.

Bisogni fisiologici

Al livello base della piramide troviamo i bisogni primari come cibo, acqua e sonno. Respirare, il sesso, l’omeostasi. Se sei un’insegnante di yoga, o una naturopata, la tua cliente ideale molto probabilmente verrà da te per essere aiutata nel benessere psico-fisico.

• Leve di marketing e storytelling. Puoi raccontare la sicurezza e affidabilità del prodotto o del tuo servizio, comunicando in modo semplice e comprensibile, senza fronzoli o giri di parole. Puoi utilizzare la tua presenza sui social media per rafforzare il senso di fiducia nel tuo pubblico. Garantisci protezione e sicurezza. Evita di parlare di carenza o mancanza, per non spingere sul senso di scarsità. Un esempio? Se sei una nutrizionista evita contenuti tipo “Senza un’alimentazione sana ti sentirai stanca e spenta”. Utilizza invece una narrazione positiva che celebri il piacere del prendersi cura di sé, trasformando la scarsità in pienezza. Il tuo messaggio come nutrizionista può diventare questo: “Immagina di svegliarti con energia e vitalità, con un corpo che risponde ai tuoi bisogni con leggerezza. In che modo? Cambiando poche e semplici abitudini alimentari”. Così non solo trasformi il messaggio portando l'attenzione sul desiderio e non sul bisogno, ma in più offri una soluzione alla tua potenziale cliente con passaggi che non la fanno sentire in gabbia ma piena di libertà.

Bisogni di sicurezza

Una volta soddisfatti i bisogni primari, emergono quelli di stabilità, protezione e salute. Sono il bisogno di sicurezza personale, la famiglia, la sicurezza economica e di impiego, la salute. Se sei una psicologa o una money coach, questi sono i bisogni da cui partire per rassicurare e prenderti cura della tua cliente ideale.

• Leve di marketing e storytelling. Rassicura le tue potenziali clienti attraverso qualità, certificazioni, testimonianze delle tue clienti che raccontano della cura della relazione che hai con loro. Utilizza lo storytelling per raccontare storie autentiche di sicurezza e stabilità ritrovata delle tue clienti. Gioca con l'atmosfera del tuo brand per creare metafore e un'immagine del brand che susciti nel tuo pubblico l'emozione di sicurezza e stabilità. Puoi interagire e arricchire il dialogo con la tua community per portare rassicurazioni e nuove ispirazioni alla tua cliente ideale. Evita di generare ansia o paura per il futuro. Se sei una business coach una call to action che suona così “E se un imprevisto mandasse in crisi il tuo business?” getterebbe nel panico anche la solopreneur più navigata. Dopotutto, nessuno ama gli imprevisti. Puoi invece utilizzare messaggi che trasmettono solidità e fiducia e trasformare il tuo messaggio in questo modo: “Costruisci la stabilità del tuo business con strumenti affidabili a prova di imprevisto. Ecco una lista di tool che possono fare per te e che ho testato personalmente".
• Come utilizza le testimonianze? Per mostrare la forza, la sicurezza e la stabilità trovate all'interno del lavoro condiviso. Valorizzando la fiducia nella professionista scelta, non necessariamente sul percorso fatto insieme.

Bisogni di appartenenza

Le persone desiderano sentirsi parte di una comunità e costruire relazioni significative. Rientrano in questi bisogni: essere o sentirsi amati, far parte di un gruppo sociale, cooperazione, relazioni affettive e sessuali. Se nel tuo modello ci sono percorsi di mentorship o di gruppo, se – come me – faciliti gruppi di libroterapia umanistica, se hai un’attività legata all’ambito spirituale connesso alla Dea, la tua cliente ideale ha un bisogno di appartenenza da soddisfare.

• Leve di marketing e storytelling. Utilizza uno storytelling che crei senso di inclusione e appartenenza. Ricorda che i tuoi contenuti generano senso di appartenenza ogni volta che la tua cliente ideale pensa “sta parlando di me!”. E puoi ottenere questo risultato solo con il content marketing. Evita di far leva sulla paura di restare sole o escluse. Puoi utilizzare il noi per far sentire il tuo pubblico parte di una comunità e metterti al pari della tua cliente ideale. Se stai vendendo la tua super membership per imprenditrici digitali, questo tipo di messaggio “Se non fai parte di una community, ti perderai opportunità irripetibile” farà leva sulla paura più profonda della tua cliente ideale: la solitudine. Utilizza invece un tipo di testo come questo “Se senti che questa community è ciò che fa per te, sei la benvenuta. Sarò felice di accoglierti in uno spazio che valorizza le tue idee, in un cerchio di donne che contribuiscono a cambiare il mondo: insieme.”
• Come utilizza le testimonianze? Per valorizzare il senso di accoglienza, cura e rispetto di ogni percorso individuale, nell'assenza di giudizio e nel pieno riconoscimento dei talenti di ogni cliente.

Bisogni di stima

Questo livello comprende il desiderio di riconoscimento e status sociale. Rientrano in questa sfera di bisogni: il rispetto, l’approvazione, il riconoscimento sociale, l’autostima. Sono bisogni strettamente legati all’idea di successo e di indipendenza di ogni essere umano, e per qualsiasi relazione di aiuto, possono essere i bisogni alla base della ricerca della tua cliente ideale.

• Leve di marketing e storytelling. Celebra i successi delle tue clienti e promuovi l'autenticità di ogni persona. Di ogni percorso. Metti l'attenzione sul potenziale racchiuso - e poi dischiuso - in ognuna di loro. Mostra risultati tangibili e il potere della trasformazione. Utilizza uno storytelling che rafforzi autostima e valorizzazione dell'identità personale. Evita di creare senso di inadeguatezza o mancanza di valore. Se sei una stylist e ti prendi cura dell'immagine delle tue clienti, un messaggio come questo “Un tailleur alle riunioni è un must have per darti autorevolezza” stai spegnendo la valorizzazione della tua cliente ideale. Puoi trasformare il messaggio in "5 consigli per manifestare la tua leadership personale attraverso il tuo stile di abbigliamento, senza snaturarti."
• Come utilizza le testimonianze? Con esempi di successo che puntano al risultato tangibile, in genere di fatturato o con il raggiungimento di beni materiali (e visibili). Dopotutto, il bisogno di stima fa leva sul riconoscimento sociale.
  

Bisogni di autorealizzazione

Al vertice della piramide troviamo la ricerca del pieno potenziale e della crescita personale. Anche qui abbiamo diversi bisogni: realizzazione della propria individualità e delle proprie aspettative personali, occupare un ruolo sociale definito, morale ed etica, creatività, accettazione di sé, problem solving. Qui si trovano le clienti ideali di coach, consulenti, arteterapeute, artiste, danzatrici e attrici di teatro. Chiunque lavori con l’arte e l’espressione di sé, troverà qui la propria cliente ideale.

• Leve di marketing e storytelling. Lavora sul concetto di una visione di evoluzione costante e naturale ed evitare di dare alla tua cliente ideale la percezione di essere incompleta o che le manchi qualcosa. Se sei un'arteterapeuta un messaggio come questo “Non hai ancora raggiunto il tuo massimo potenziale?” spingerà la tua cliente a sentirsi frammentata. Raccontale qualcosa di diverso, una nuova storia su sé stessa. Un esempio? “Il tuo percorso di crescita è unico e ogni passo è un passo che ti avvicina alla piena realizzazione di te stessa. Anche quando non te ne accorgi.”
• Come utilizza le testimonianze? Con esempi di gratificazione personale e fuori dalle imposizioni sociali. Il bisogno di autorealizzazione riscopre le proprie definizioni, si sgancia dallo status quo e cerca la propria realizzazione indipendentemente dalle spinte e dal riconoscimento esterni.

Se ci pensi, le famiglie degli archetipi rappresentano perfettamente i bisogni della Piramide di Maslow in un gioco di specchi straordinario. Ora, la domanda è: in che modo il tuo archetipo guida può aiutare e supportare al meglio l’archetipo della tua cliente ideale, evitando il cortocircuito che ti ho raccontato all’inizio? Ti ho mostrato, in questi esempi, come un messaggio possa cambiare radicalmente da bisogno a desiderio e trasformare il tuo marketing in modo positivo. E di come, per ogni bisogno, anche l'utilizzo delle testimonianze come leva di marketing possa condurre a uno storytelling completamente differente.

Quello che accade, in una relazione armoniosa tra te e la tua cliente ideale è questo.

Hai un archetipo Creatore come guida. La tua cliente ideale ha un’alchimia di Donna Comune e Saggio come un archetipo guida, che la porta a studiarsi, farsi un sacco di domande esistenziali, sentendosi “una pesantona”. Per questo teme sempre di essere giudicata quella strana e ha sempre tenuto la sua passione per la lettura come una stanza tutta per sé. Infatti, adora leggere romanzi, anche se negli ultimi anni, a causa del suo lavoro, ha letto per lo più saggistica allontanandosi dalla narrativa. Indovina cosa nasce da questa sinergia? Un laboratorio di libroterapia di gruppo. E, se ci pensi, ha tutte le caratteristiche per essere accolto – e accogliere – a braccia aperte, le persone giuste. Ci sono spazio di condivisione, profondità, la sospensione del giudizio, la possibilità di confronto e dialogo scendendo in profondità e creando così relazioni forti con gli altri componenti del gruppo. Se te lo stai chiedendo sì, ti ho raccontato come sono nati i miei laboratori, ma potrebbe essere la storia di molti altri servizi e professioniste.

Puoi scoprire l'archetypal branding grazie a Talismano, il mio percorso di consulenza dedicato all’allineamento della tua strategia di marketing alla tua natura più profonda. Partiremo alla scoperta del tuo archetipo guida per poi capire qual è la cliente davvero perfetta per te. Con chi potrai creare relazioni durature? Con quali storie potrai coinvolgerla? Lo scoprirai nei 3 mesi che passeremo insieme con Talismano.