Come ottimizzare il funnel di vendita per la conversione

Un funnel di vendita forte per migliorare relazioni e conversioni.

Cos’è un funnel di vendita?

Per il tuo business, è la mappa che permette di accompagnare la cliente ideale nel viaggio all’interno del tuo brand. Un percorso che si snoda lungo i punti di contatto tra lei e te, dal momento in cui realizza di volere qualcosa che tu potresti offrirle al momento in cui acquista e oltre.

Tracciare il funnel di vendita ti aiuta a incontrare la cliente ideale, creare una relazione di fiducia, farle capire che siete fatte l’una per l’altra e poi proporre i servizi che le permettono di soddisfare i suoi bisogni e desideri.

Se la tua strategia di marketing non funziona, la newsletter non cresce e arrivare alla conversione sembra impossibile, ripensare il funnel di vendita può aiutarti a sviluppare una strategia più fluida che sostiene il tuo business in tutte le fasi che attraversa.

Il viaggio della cliente dalla consapevolezza alla conversione

Per ottimizzare il funnel di vendita per le conversioni bisogna partire dal customer journey ovvero il percorso che porta le clienti ad entrare in contatto con il tuo brand. Puoi seguirlo facendoti aiutare dal modello AIDA, usato in pubblicità per descrivere i quattro step del processo d’acquisto.

• AWARENESS: la fase della consapevolezza. La cliente ideale si rende conto di avere un problema o un desiderio specifico.
• INTEREST: la fase dell’interesse, in cui la cliente si guarda intorno per cercare la soluzione perfetta per lei, si informa, valuta le diverse opzioni.
• DESIRE: nella fase del desiderio. La cliente sa cosa vuole e come vuole sentirsi. È pronta a fare una scelta.
• ACTION: è il momento dell’azione ovvero della conversione. Se il tuo funnel di vendita funziona, la cliente busserà proprio alla tua porta.

Vediamo come funziona in pratica osservando il viaggio di Anna.

Anna è un’amante del vintage e desidera una nuova gonna estiva per sostituire la sua preferita, che l’ha accompagnata in mille viaggi (consapevolezza). Va a cercare ispirazioni per il look su Pinterest, sbircia reel di designer e negozi second-hand su Instagram, chiede consigli e referenze alle amiche (interesse). Sa di volere un capo unico, che la faccia sentire avventurosa e un po’ romantica come al primo viaggio in solitaria. Dopo aver curiosato un po’ trova lo shop online di una designer che propone abiti vintage personalizzati (desiderio). È pronta, ha scelto e acquista (azione).

Come entri in gioco tu in questo processo? Come puoi entrare in contatto con la cliente ideale, attirare il suo interesse e proporle le soluzioni che desidera?

Attraverso i tuoi contenuti e i canali che scegli di utilizzare per promuovere la tua attività online e offline.

Dal customer journey al funnel di vendita

Un buon funnel di vendita ti aiuta a lasciare da parte l'ego e concentrarti davvero sulla relazione con la tua cliente ideale. Ti porta a mettere davanti a tutto i suoi bisogni, la sua esperienza di acquisto ma anche quella sui tuoi canali di comunicazione, a entrare in relazione con lei in modo garbato, con delicatezza.

Per conquistare le clienti ideali sin dal primo incontro devi conoscerle a fondo, comprendere le loro esigenze e le motivazioni più profonde che le spingono a mettersi in moto. Capire cosa fanno e perché nel loro viaggio dal desiderio alla sua realizzazione.

Sei pronta con carta e penna?

1. Riprendi il customer journey della cliente ideale e dividi il foglio in 4 quadranti: consapevolezza, interesse, desiderio, azione.
2. Per ognuna di queste fasi, analizza quali dei tuoi canali di comunicazione sono coinvolti. Come ti trovano le tue potenziali clienti? Sul sito, sul blog, dai social? Come si relazionano con te? Perché si iscrivono alla tua newsletter? Dopo la vendita, come ti prendi cura di loro?
3. Definiti i canali di comunicazione e in quale passaggio del viaggio della cliente ideale sono coinvolti, per ogni canale individua i touchpoint, ovvero i punti di contatto tra te e la tua cliente ideale.

Se sei in difficoltà, chiedi a un'amica, a tua madre o al tuo compagno di mettersi al pc e navigare tra le pagine del tuo sito web, tra i tuoi canali social, e osserva ciò che fa in modo attivo. Fermala, domanda alla tua cavia cosa sta cercando, cosa trova e cosa invece gli piacerebbe trovare. Domandagli perché si sta muovendo in un certo modo sul tuo sito web, cosa la spinge e cosa, invece, la respinge.

Con queste informazioni sei pronta a tracciare il tuo funnel di vendita.

Prendi un nuovo foglio di carta e dividilo in tre colonne:

• TOFU (top of the funnel): comprende i touchpoint associati alla fase di consapevolezza. L’obiettivo principale di questa fase per te è la visibilità: se vuoi che la cliente scelga te tra mille, devi farti trovare.
• MOFU (middle of the funnel): con i touchpoint coinvolti nelle fasi di interesse e desiderio. Intrecci una relazione forte che rende possibile la conversione.
• BOFU (bottom of the funnel): è la fase più lunga del processo di vendita e coinvolge il minor numero di clienti ideali. Si attiva quando il pubblico è pronto ad acquistare (fase di azione).

Il viaggio della cliente non è lineare.

Il digitale ha rivoluzionato il modo in cui cerchiamo ispirazioni e soluzioni online ed è normale che certi canali come ad esempio il sito web o Instagram siano coinvolti in più fasi del customer journey.

Distribuisci i touchpoint che hai trovato nell’esercizio precedente nelle tre fasi del funnel e osserva. Hai coperto tutte le sezioni o c’è qualche punto del funnel in cui la cliente ideale scivola via perché manca qualcosa? Quale fase devi rafforzare per raggiungere più facilmente i tuoi obiettivi?

Ottimizzare il funnel di vendita per aumentare le conversioni

Ritorniamo da Anna e alla sua ricerca della gonna perfetta. Tu sei la designer che crea capi vintage personalizzati e vuoi capire quale punto del funnel rafforzare per portare la cliente ideale a diventare una cliente entusiasta e fidelizzata.

Se Anna non entra nell’orbita del tuo brand durante la fase di consapevolezza e i primi passi nell’interesse, devi lavorare sulla strategia TOFU. Cosa puoi fare nel concreto?

• Creare contenuti informativi ed educativi rilevanti per il tuo pubblico. Per catturare la sua attenzione, tira fuori la tua voce e mostrale la tua visione e il tuo approccio.
• Collaborare con professioniste affini attraverso live, post a quattro mani, interviste podcast e video. Esci dalla bolla per farti conoscere.
• Sfrutta la SEO con un blog per attirare traffico qualificato – ovvero le clienti ideali – nel lungo periodo.

Anna è arrivata da te ma non interagisce con i tuoi contenuti, e si trasforma in un’utente passiva e distratta? Devi lavorare in ottica MOFU per aumentare il coinvolgimento e creare un rapporto di fiducia. Ad esempio:

• Crea contenuti di personal branding in cui farti conoscere come persona e professionista. Mostra chi sei dietro le quinte, i valori che condividi con la cliente ideale.
• Racconta storie coinvolgenti in cui le clienti possano riconoscersi e invitale al dialogo. Fai domande, interagisci con loro. E ascolta.
• Lavora sull’autorevolezza di brand offrendo consigli e ispirazioni. Crea contenuti che rispondono a bisogni chiari della cliente ideale. Regala la possibilità di assaggiare il tuo metodo di lavoro con contenuti gratuiti ricchi di valore.

E se Anna ti conosce, ti segue sui social ma non si iscrive alla newsletter, non compra dal tuo shop o non compare nelle liste d’attesa per i nuovi servizi? Devi rafforzare la strategia TOFU. Quali contenuti creare in fase di conversione per aumentare il ROI del tuo marketing?

• Campagne ads mirate per aumentare le vendite.
• Casi studio con le testimonianze dei clienti per mostrare come la cliente ideale può realizzare i suoi desideri con il tuo aiuto.
• Sequenze email promozionali per rafforzare la fiducia nel brand, coinvolgere e aumentare il desiderio di scegliere te.

Adattare la strategia e il funnel con uno sguardo al business plan

Ogni fase del funnel è importante ma una buona strategia di marketing e comunicazione è fluida. Si adatta per amplificare la tua presenza e sostenere gli obiettivi nelle diverse fasi della vita del business.

Tu dove sei, con il tuo marketing?

Prendi il tuo business plan e osserva: quali sono gli obiettivi prioritari?

• Se sei agli inizi e hai bisogno di farti conoscere da più persone, la visibilità è fondamentale. Serve una strategia TOFU forte per iniziare ad avere una community e portare le clienti ideali verso il touchpoint successivo.
• Hai una piccola base stabile di clienti e un pubblico che ti segue ma mancano le interazioni? La visibilità ti serve sempre ma può diventare un obiettivo di medio periodo, per lasciare più spazio a contenuti coinvolgenti e di relazione. La strategia MOFU è l’anello centrale del funnel ed è sempre prioritaria. Qui crei la fiducia, l’empatia, avvicini le persone giuste per te e allontani gli altri.
• Vuoi avere più lead e più clienti? Bisogna spostare il focus sulla strategia BOFU per invitare la cliente ideale a compiere un’azione specifica: iscriversi alla newsletter, chiedere un preventivo, acquistare da te.

Come capire se è il momento giusto per spingere sulla promozione, se devi ancora lavorare sul middle of the funnel per tessere relazioni più solide o ampliare la base di pubblico?

Ascolta il tuo pubblico, monitora l’andamento dei tuoi canali di comunicazione, osserva anche i numeri del sito, dei social e della newsletter. Ottimizzare il funnel di vendita per portare le clienti ideali sempre più vicine alla conversione è un processo che richiede attenzione, sensibilità e costanza.

Hai bisogno di aiuto per rinnovare la tua strategia?

Con Talismano possiamo analizzare insieme l’andamento della tua comunicazione e capire come migliorare il tuo funnel. Ti guiderò passo dopo passo nella scelta delle azioni ispirate da compiere per sostenere i tuoi obiettivi.