Come costruire un business model

Settembre è il mese dei grandi inizi.

L’autunno è una stagione che adoro. Sarà per i colori caldi, sarà perché  finito il caldo estivo si entra in una stagione che spinge alla riflessione, sarà che l’avvicinarsi dell’inverno trasforma la maggior parte delle persone in accaniti pantofolai e le attività da topini di biblioteca riescono meglio, fatto sta che settembre è il momento dei grandi inizi. Si riprende la scuola, riparte l’università, per i lavoratori il rientro è definitivo e per tutti il traguardo da raggiungere sono le vacanze di Natale. Sì, sto già pensando alla lista dei regali, ovviamente.

Oggi voglio riprendere il discorso legato al business plan. So che è un lavoro noioso, difficile e a tratti davvero complesso da gestire, ma vi assicuro che dopo quindici anni di budget, bilanci, consuntivi che mai quadrano con le aspettative che avevi all’inizio, capisci che il business plan è l’ABC di una qualsiasi azienda. Capite anche che, se non sapete dove volete andare e cosa volete fare, è inutile che partiate.

Serve sempre una strategia perché un business – o un progetto collaterale – funzionino e decollino.  So che sembrano frasi fatte, ma se non sappiamo cosa vogliamo come possiamo credere lo capiscano quelli che dovrebbero comprare i nostri prodotti?

Nell’articolo sul business plan trovate una panoramica generale degli elementi che lo compongono, mentre nell’articolo di Gaspare Burgio Come diventare autore indipendente, potete trovare una panoramica dell’attività e della pianificazione della vita di un autore indipendente Molto specifico e super competente, come sempre.

Le tre fasi del business model

Il business plan si compone di tre fasi:

  1. Il business model, ovvero l’analisi del business. In questa fase bisogna individuare quello che si vuole fare (e quello che non si vuole fare), il team di collaboratori, il target (possono essere diversi a seconda del prodotto se si hanno diverse linee di produzione) e il mercato di riferimento.
  2. Il business plan, ovvero l’analisi della produzione. Si analizzano i prodotti attivi e quelli futuri, si studia la pianificazione dei lanci dei prodotti e le varie strategie di marketing.  Viene fatto una volta all’anno.
  3. Analisi del business plan a confronto con il consuntivo. Si fanno verifiche trimestrali e si controlla se il piano business è stato rispettato in termini di obiettivi raggiunti, sia di vendita (economici) che di produzione (magari avevate previsto di finire tre romanzi in tre mesi; oppure di cucire tre modelli di gonna differenti per un totale di quindici: questi sono obiettivi di produzione).

Il business model: storia di un business

Il business model ci permette di comprendere quale strada intraprendere:  è la bussola con cui orientarci quando la creatività prende il sopravvento e rischia di farci perdere di vista i nostri obiettivi.

A quali domande risponde il business model?

  1. Perché vuoi farlo? Non bastano risposte generiche, servono risposte concrete, meglio se supportate da numeri. Per avviare un business le motivazioni sono due: una motivazione ideale (che, per essere epici, è la motivazione etica e ideologica del vostro business) e una motivazione reale (guadagnare di più, avere più tempo libero, etc). Entrambe sono importanti perché per affrontare i mille problemi dell’essere imprenditori, seppur con un business agli inizi, la motivazione reale non basta: serve il sostegno della motivazione ideologica, di quella scelta di pancia che ogni giorno ci fa svegliare con il sorriso sulle labbra.
  2. Per chi lo fai? Lavora sul target. Fai un identikit spietato del tuo cliente ideale: impara a conoscere i suoi interessi, che social frequenta, con chi ama uscire e dove va. Se ti rivolgi a diversi target dovrai creare un identikit per ognuno di essi.
  3. Immagina la tua vita tra sei mesi, un anno e cinque anni: dove sarai? Cosa starai facendo? Lascia libera l’immaginazione di vagare e darti tutto ciò che desideri per te. Non avere paura di osare! Dopo di che, per ogni obiettivo da sogno cerca uno o più obiettivi concreti per ognuno dei tre step. Devi lavorare come se stessi raggiungendo il tuo obiettivo da sogno e vedrai che per moltissime cose che vorrai sarai in grado di darti obiettivi concreti. E ricorda che il focus di questa vita non sono (solo) i soldi.

Un buon piano energicamente messo in atto adesso è meglio di un piano perfetto messo in atto domani.

 

Il business model in pratica

  1. Struttura del business. La struttura è l’anima della vostra attività. Questa domanda richiede tempo e riflessione, nonché una buona dose di analisi critica delle proprie risorse e dei propri mezzi (finanziari e non). La struttura del business parla di ciò che volete fare, di come sarete strutturati (per esempio, se avrete dei collaboratori) e quali servizi proporrete.
  2. Motivazione. Le motivazioni che vi spingono nel vostro business sono di origine ideologica, dunque come il vostro business cambierà il mondo; e materiali, come un obiettivo di remunerazione economica ben preciso o la libertà di poter diventare nomadi digitali, per esempio. Questa distinzione è importante: quando le difficoltà materiali si fanno sentire, è la motivazione ideologica che vi spinge ad andare avanti. Senza di essa, vi darete per sconfitti.
  3. Concentriamoci sull’attività del business. Questo è il primo approccio ai prodotti. Il vostro business si basa su un’attività (che abbiamo stabilito al punto 1) e su una motivazione (punto 2). Ora dobbiamo capire cosa vogliamo e cosa non vogliamo fare all’interno di questa attività per arrivare a soddisfare la nostra motivazione. Io so che voglio aiutare piccoli business con strategie di digital marketing e comunicazione digitale, per esempio, e che non mi interessa rivolgermi solo agli autori. Ora devo trovare anche il modo di farlo. Come? Lavorando sul mio piano editoriale, con un occhio sempre all’identikit del mio cliente ideale. Nella mia attività, per esempio, ho pianificato i contenuti di blog, social e newsletter con un anticipo minimo di quindici giorni, in modo da poter lavorare con continuitià anche sui miei romanzi, attività che non voglio trascurare sebbene non sia pubblicata da Einaudi. Per questo è importante che riesca a strutturare una routine di scrittura settimanale, sia per la narrativa che per la creazione dei contenuti dei miei spazi online. Sapere cosa non voglio fare mi porta anche a ottimizzare i contenuti che voglio pubblicare rivolgendomi al giusto target.
  4. Inventario dei prodotti. Finalmente l’anima del nostro business plan! I prodotti sono tutte quelle cose con cui riusciremo a guadagnare, ma anche tutte quelle con cui avremo un ritorno non monetario ma di visibilità e fidelizzazione dei nostri (potenziali) clienti. Fate una bella lista di tutto ciò che è già pronto e tenetevela stretta. I prodotti vanno anche: gestiti, promossi, mantenuti o eliminati. Per cui rivedete spesso l’elenco ed eliminate tutto ciò che è obsoleto, che non vi rispecchia o che deve essere rinnovato per un nuovo lancio.
  5. ROI. Letteralmente è il nostro Return of Investiment, che in parole povere indica quanto vogliamo guadagnare. Prendiamo carta e penna e indichiamo da un lato la lista dei nostri costi (costi di promozione come gli adsense di Facebook; eventuale host del sito o il tema del sito; eventi promozionali fuori città con le relative spese di vitto e viaggio o, se nella nostra città, eventuali costi di affitto dei locali; i professionisti con cui collaboreremo; le spese vive come abbonamento internet, cellulare, banche dati etc) e dall’altra parte indichiamo a quale prezzo dovremmo vendere i nostri prodotti per rientrare delle spese sostenute. Fate un rapido calcolo, sottraendo alle vostre spese vive il prezzo: quanti dei vostri prodotti dovrete vendere per poter rientrare dei costi sostenuti e poter guadagnare davvero? Questo è il ROI: ma per sapere quanto dovete guadagnare per vivere del vostro business questo calcolo non è sufficiente. Dopo questa soglia, saranno tutti guadagni netti e puliti per le vostre tasche.
  6. Determinazione dei prezzi. Èil vostro tempo che chiede onestà e correttezza di prezzi. Non fatevi sottopagare anche se tutti lo fanno. Chi vorrà lavorare con voi lo farà comunque. Chi è in dubbio potrà avvicinarsi a voi con le varie attività promozionali e i contenuti gratuiti che offrirete nella vostra newsletter.
  7. Determinazione della strategia dei prezzi. Comporta tutte le manovre di marketing necessarie all’aumento delle vendite, come la possibilità di acquistare in prevendita un vostro servizio o prodotto, creare delle capsule box o offrire gratuitamente un’ora di consulenza conoscitiva. Sono tutte strategie di vendita che si basano sull’aumento o la diminuzione del prezzo e vanno tenute in considerazione.
  8. Aspetto finanziario. Quanti prodotti o servizi dovete vendere al mese? A quale prezzo? Questa semplice operazione vi serve per capire quanto dovrete guadagnare per rientrare di eventuali spese e conseguire un guadagno al netto delle vostre spese fisse. Per prima cosa dunque calcolate tutte le spese fisse che avete, suddividendole tra lavorative e famigliari. Dopodiché indicate tutte le entrate (eventuali affitti, famigliari lavoratori, le vostre entrate da lavoro autonomo e/o dipendente etc) e fate la differenza tra i due valori. Il risultato sarà la cifra che dovrete guadagnare in più rispetto a ciò che guadagnate già per andare in pari con il vostro lavoro e non essere in perdita. Per avere un margine di guadagno, questo importo andrà aumentato di un margine del 10% o del 20%.
  9. Pianificazione dei prodotti. Aggiorniamo la lista del punto 4) con tutti i prodotti che vorremo immettere sul mercato nel corso dell’anno. Cosa abbiamo di già pronto? Cosa c’è in prima bozza che può essere lanciato? Individuate tutti i prodotti in progress e indicate per ognuno a che punto del lavoro siete. Dopodiché stabilirete le priorità della vostra produzione e dovrete attenervi a quella, schedulando le date di uscita e le tabelle di marcia per vedere conclusi i lavori nei tempi stabiliti.
  10. Team. Sì, dovete avere un team. Che siano amici, parenti, colleghi, professionisti del settore… avrete un team di persone che vi affiancano in questa attività. Fidate. Attendibili. Sincere. Puntuali. Tutte queste figure non sono essenziali, ovviamente, e molto può essere fatto da soli, magari chiedendo aiuto a consulenti esperti che possano rendervi autonomi nel vostro lavoro.

 

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